Social

Alla stregua delle aziende B2C, anche per le aziende B2B è molto importante utilizzare i social media al meglio. In Italia la maggioranza delle B2B utilizza questi canali come semplice mezzo di comunicazione, ma questo è riduttivo. I social media dovrebbero infatti essere visti anche come uno strumento operativo commerciale o di customer care.
LinkedIn è sicuramente il social network più interessante per le B2B, ma non vanno sottovalutati nemmeno gli altri social, a partire da YouTube e Facebook.
Qualunque sia il social utilizzato, non si deve dimenticare che i contenuti inseriti sulle pagine aziendali dovrebbero essere creati pensando prima di tutto ai clienti e solo dopo al prodotto/servizio venduto.

Molte aziende B2B non hanno fiducia nell’efficacia delle strategie di social marketing. Le aziende B2B sono infatti spesso più lente a accettare e integrare i social media nella loro strategia di marketing.
Uno studio sul marketing B2B dimostra che moltissime aziende B2B rimangono incerte circa l’efficacia della social media strategy. Solo un social, LinkedIn, ha ottenuto più fiducia rispetto agli altri.
Questa mancanza di fiducia si deve probabilmente al fatto che i produttori non sanno come utilizzare in maniera ottimale il social media marketing.

Nonostante questa mancanza di fiducia, un recente sondaggio ha rilevato che il 92% delle aziende B2B utilizza i social media come tattica per aumentare le vendite.

LinkedIn è senza dubbio il miglior social network per la creazione di relazioni d’affari. Mantenere un ruolo attivo è molto importante per attirare potenziali clienti, per esempio si possono inserire link agli articoli del proprio blog e aggiungere infografiche. Le aziende B2B dovrebbero però non solo creare una pagina aziendale, ma anche creare o partecipare a gruppi. Questi gruppi danno la possibilità ai professionisti delle B2B di costruire relazioni significative con potenziali clienti e danno visibilità al marchio. LinkedIn costituisce una grande opportunità per promuovere le proprie informazioni.

Le aziende B2B ritengono gli eventi di persona e i video i metodi più efficaci per rapportarsi a possibili acquirenti. Forse è proprio questo il motivo che ha reso YouTube la seconda piattaforma online preferita dalle aziende B2B dopo LinkedIn. I video vengono utilizzati per mostrare contenuti o prodotti, ma il tipo di video che va per la maggiore è quello dove viene utilizzato lo storytelling. Dal canale YouTube del marchio, i video possono poi essere inseriti sugli altri social.

Facebook favorisce principalmente i rapporti orientati al consumatore (proprio per questo è il social più utilizzato dalle aziende B2C), tuttavia anche le aziende B2B possono creare connessioni significative su Facebook. Per le aziende B2B è importante creare un profilo aziendale su Facebook con lo scopo di guadagnare “Mi piace” e di far crescere il numero di fan. Le aziende business-to-business devono concentrarsi sulla creazione di messaggi che facciano apparire positivamente la marca. Non vanno comunque dimenticate le foto, i grafici e i video, elementi fondamentali per ogni pagina aziendale.
Inserire un contest sulla propria pagina Facebook potrebbe incrementare il numero di fan e renderli più attivi.

Twitter è uno strumento utile per il marketing B2B, soprattutto quando si tratta di acquisire conoscenze su contenuti e clienti. Un errore comune a molte aziende è quello di postare solo notizie riguardanti il prodotto/servizio venduto. Inserendo notizie interessanti per i vostri potenziali clienti, le persone saranno molto più invogliate a seguirvi.
È molto importante utilizzare gli hashtag in modo corretto per fare in modo che i tweet vengano letti anche da coloro che non vi seguono ma sono interessati a quel determinato argomento.

Per creare un blog di buon livello si dovrebbe evitare di parlare esclusivamente della propria azienda B2B. Al contrario bisognerebbe focalizzarsi su idee e raccomandazioni pratiche che possono essere interessanti per i potenziali clienti che leggono gli articoli. Si possono mettere link a risorse del sito, ma anche link che portano a fonti esterne.
Lo scopo ultimo di un blog che vuole fare marketing non è tanto quello di condividere l’esperienza dell’azienda, quanto quello di generare lead.

Anche gli altri social possono essere sfruttati dalle aziende B2B, ma qui abbiamo deciso di focalizzare la nostra attenzione su quelli che, secondo le statistiche, sono i più importanti per le aziende B2B.

Dal momento dell’attuazione della social media strategy potrebbe passare anche abbastanza tempo prima di vedere i primi risultati. È necessario impegnarsi a seguire una determinata strategia con grande costanza. Serve avere pazienza, ma i risultati saranno cospicui.

5 (relativamente semplici) step per un Social Media Marketing B2B di successo

Da General Eletric a Maersk, ci sono un numero crescente di aziende B2B che stanno iniziando a prendere i social media sul serio nel tentativo di costruire la brand awareness (consapevolezza del brand), generare lead e assumere dipendenti.

Secondo un recente sondaggio di AdAge, l’80% dei marketer B2B ha in programma di aumentare il budget destinato ai canali digitali. Una percentuale significativa di questo denaro sarà destinata al social media marketing.

Ci sono alcune cose che andrebbero tenute a mente nel social media marketing B2B.

1. Investire in un piano strategico
La tentazione di lanciarsi a capofitto sui social è molto grande, eppure bisognerebbe prendersi il tempo per pensare a un piano strategico, agli obiettivi e alle tattiche. Dopo aver definito i vostri obiettivi generali di social media marketing (es. l’aumento delle vendite) e aver determinato gli obiettivi specifici (es. aumentare le connessioni su LinkedIn), dovete concentrarvi sulla vostra strategia di base (es. creare contenuti che veicolino un pensiero di leadership) e tattiche (es. un nuovo argomento una volta al giorno, dal lunedì al venerdì). Ricordate, non esiste una piattaforma perfetta per tutti i settori e per tutte le aziende, perciò si deve cercare quella adatta alle proprie esigenze.

2. Costruire il giusto team
Scegliere persone adatte al ruolo da ricoprire. Anche se il ragazzo di vostra figlia fosse un mago del computer, questo non significa che lui sia la persona giusta per lavorare nel social media marketing.
In questo ambito lavorano molte persone che non hanno le giuste capacità o stagisti che non hanno la competenza e l’esperienza necessaria per costruire e proteggere la reputazione della vostra azienda online.
Le persone che pubblicano qualcosa per vostro conto devono conoscere bene il vostro piano strategico e devono sapere come fare a non farsi sopraffare dai problemi.

3. Selezionare gli strumenti giusti
Non tutti gli strumenti sono uguali. Tradizionalmente, LinkedIn è uno dei primi strumenti di social media marketing per le industrie B2B. L’obiettivo primario dovrebbe essere quello di mostrare la propria azienda come leader, in modo da connettersi con potenziali clienti e aumentare le possibilità di vendita. Esistono numerosi “luoghi” online dove mostrarsi grazie a immagini. Investire il proprio tempo su piattaforme come Pinterest potrebbe avere senso per la vostra azienda. Per esempio, se General Eletric fa un grande lavoro su Pinterest grazie alla condivisione delle foto “From the Factory Floor” e “Badass Machines”.
Maersk invece si trova in testa al gruppo delle B2B su Instagram.
Infine sappiamo che i motori di ricerca sono estremamente importanti. Secondo lo State of Demand Generation Report 2013 di Pardot, il 72% dei prodotti di ricerca per un futuro acquisto comincia su Google. Questo significa che essere presenti su Google+ può influenzare positivamente il vostro SEO.

4. Includere il content marketing
Il content marketing dovrebbe essere una parte importante della strategia globale. Ciò include la creazione di un blog, l’inserimento di foto, video e altri contenuti che aiutino a promuovere il proprio lavoro. In realtà non si tratta tanto di promuovere, quanto di educare i potenziali clienti.
Secondo un recente studio IDG Connect B2B, bel l’89% degli acquirenti vuole contenuti educativi. Questo stesso studio rivela che “gli acquirenti presto considereranno i social media come la più importante fonte di contenuti informativi da consultare prima di effettuare un acquisto”.
Sia che si stiano creando video di YouTube che dimostrano come utilizzare i prodotti, sia che si abbia un hosting di chat live su Twitter, l’obiettivo dovrebbe sempre essere quello di educare gli acquirenti. Forse il pubblico di base non è formato da utenti appassionati di social media, ma se il contenuto è eccezionale, vi troveranno e vorranno lavorare con voi.

5. Amplificare il numero di partner
Ogni azienda ha dei partner. Sia che queste persone lavorino all’interno della vostra azienda, sia che lavorino al di fuori, è fondamentale raggiungerli attraverso un accurato piano di social media marketing. Ci si deve connettere con tutti i partner che si impegnano regolarmente online, condividere i loro messaggi, le loro foto, lasciare commenti, insomma, puntare i riflettori su di loro. I partner possono aiutarvi a raggiungere un nuovo pubblico all’interno del proprio settore. Aumentare il numero dei partner dovrebbe essere una priorità costante.

Spesso si distingue il social media marketing B2C da quello B2C, ma in realtà quello di cui entrambe le tipologie di azienda hanno bisogno, è l’H2H (human-to-human). Questo tipo di marketing non è in realtà nulla di nuovo, ma ci permette di ricordare che al centro del social media marketing deve esserci l’intento di rivolgersi ad altre persone. Con una strategia solida, alcune idee creative e i giusti partner, ogni azienda B2B ha la possibilità di brillare.

(Libera traduzione dell’articolo di Amber Mac, fastcompany.com)

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