I clienti non acquistano solamente un prodotto/servizio, ma acquistano anche i valori associati all’immagine dell’azienda. Attraverso un’identità aziendale forte e coerente è possibile orientare la percezione che i consumatori hanno rispetto a un prodotto/servizio. Ogni azienda ha una storia che la differenzia dalle altre, ed è proprio da questa storia che si deve partire per creare una brand identity che rispecchi pienamente l’azienda.
La brand identity è una parte fondamentale in qualsiasi programma di marketing, sia per le aziende B2C che per aziende B2B. Ogni brand deve poter dire “Questo sono io, questo è quello che posso fare per te” già al primo sguardo.
Un’offerta dal design chiaro e intuitivo, all’interno di un progetto marketing dove il brand si focalizza sulla resa al consumatore, è in grado di generare naturalmente un incremento del business. Riuscire a plasmare un’immagine aziendale che rappresenti al meglio l’identità della propria azienda diventa perciò imprescindibile.
Tre sono i fattori che non vanno assolutamente trascurati quando si vuole creare una brand identity:
• il target a cui l’azienda si rivolge;
• le tendenze del mercato;
• il posizionamento rispetto ai competitors.
Rispetto alle B2C, il processo di vendita delle B2B è molto più personale e l’attenzione che i clienti hanno duranti le fasi d’acquisto è maggiore per via degli elevati costi della transazione. Proprio per questi motivi le business-to-business hanno ancora più necessità di una brand identity che ritragga i valori fondamentali per il target di riferimento dell’azienda.
Mentre la maggior parte delle aziende B2C si concentra sul beneficio che si ha acquistando uno specifico prodotto/servizio, nel mondo delle B2B i marchi aziendali devono considerare i valori condivisi e la visione a lungo termine. Ogni punto di contatto, ogni interazione, ha bisogno di rafforzare la brand identity dell’azienda.
Per le B2B può essere complesso generare un legame emotivo tra azienda e clienti, tuttavia si deve utilizzare un linguaggio che resti impresso anche grazie a un’identità visiva dal design accattivante. Non importa quanto razionalmente la gente pensa al vostro prodotto/servizio, se è riuscirete a farli sentire bene quando acquistano da voi, allora sarete sulla strada giusta.
Una buona brand identity non solo può aiutare l’azienda B2B a aumentare il proprio business, ma permetterà anche di ottenere una maggiore fidelizzazione dei clienti.
Umanizzare la brand identity B2B
Riuscendo a costruire una brand identity forte, le persone si sentiranno più attratte e più legate alla B2B. Questo scenario emotivo non sopperirà alla scarsità qualitativa di un prodotto, ma differenzierà certamente un prodotto di buona qualità.
Essere autentici
La brand identity non dovrebbe essere una maschera, ma un ritratto del carattere della vostra azienda, una rappresentazione di chi è veramente l’azienda.
Un brand funziona quando è naturale per l’azienda. Si deve essere sé stessi, non utilizzare l’identità di qualcun altro. Le persone si accorgeranno velocemente se la vostra brand identity è adatta o meno a voi. Per funzionare, un marchio deve essere vero.
Essere coerenti
Ogni interazione (con acquirenti, possibili dipendenti, investitori e stampa) è importante perché dà all’azienda la possibilità di esprimere la propria brand identity. Ogni parola scelta, ogni colore e ogni foto, può comunicare la personalità e l’identità della B2B. Si deve riuscire a dare un’immagine coerente della marca in tutti i punti di contatto che si hanno con l’esterno. Può la nostra documentazione tecnica comunicare davvero il nostro brand? Sì. Ogni comunicazione è in grado di trasmettere un messaggio di marca e questo messaggio deve essere sempre lo stesso.
Umanizzare il messaggio del prodotto
Se si inizia a prestare attenzione al modo in cui il marchio viene convogliato da tutti i tipi di prodotti, le aziende B2B inizieranno a rendersi conto che le storie capaci di suscitare sentimenti attireranno molte persone.
Dire solo “risparmiate denaro” non basta, manca l’elemento umano. L’idea che gli acquirenti delle B2B si preoccupino solo di risparmiare è un mito. Se si è in grado di connettersi con i clienti a livello umano, si avrà successo.
Proprio come nel branding B2C, il marketing B2B deve collegare il messaggio del prodotto alle preoccupazioni umane e ai desideri dei clienti, non a concetti astratti di bilancio.
Ricordate: non si tratta di voi, ma dei vostri clienti. Siate empatici. La gente ha molti ruoli nella vita, non basta fare appello al loro ruolo professionale.
Le azioni parlano più forte delle parole
Le persone risentono tentativi di trucco in una vendita con uno slogan o un messaggio intelligente. Se questo è quello che offre la vostra azienda, state implicitamente mostrando mancanza di rispetto.
Piuttosto si dovrebbero offrire una grande esperienza, interazione e contenuti che rappresentino il valore del brand.
Ci si deve focalizzare sulle azioni, sulle cose che si sono fatte: un premio vinto, l’aiuto a un cliente, lo spostamento in uffici più grandi, etc.
Naturalmente dovete anche spiegare il vostro prodotto, ma se non sarete in grado di fornire un valore le persone non saranno totalmente convinte dal vostro band.
Come saprete che sta funzionando?
Non si consiglia questo approccio perché è più interessate e divertente del classico branding delle B2B, ma lo si consigli perché puntare sul lato umano, emotivo, permette di vendere di più. Ecco perché è necessario umanizzare. La catena di eventi verso una vendita inizia con persone che parlano di come la vostra azienda è diversa rispetto alle altre che non puntano sulle emozioni, come il vostro prodotto B2B non sembra noioso come gli altri. Questa è la parte più evidente per sapere se l’approccio sta funzionando o meno. Gli acquirenti vorranno lavorare con voi non solo perché il vostro prodotto è di qualità, ma anche perché il vostro modo di trattarli li fa sentire bene.
Ricordate ciò che ha detto Maya Angelou: “Ho imparato che la gente si dimentica quello che hai detto, la gente si dimentica quello che hai fatto, ma la gente non potrà mai dimenticare come li ha fatti sentire”.
(Libera traduzione dell’articolo di Sophie Jasson-Holt, evolvedmedia.com)