Dall’analisi Future of B2B online retailing della società di consulenza Frost & Sullivan si evince che il mercato degli e-commerce delle aziende B2B raggiungerà il doppio delle dimensioni di quello B2C, producendo entrate per 6.700 miliardi di dollari entro il 2020.

Presto o tardi, tutte le aziende B2B dovranno creare un proprio e-commerce online per evitare che i loro clienti si rivolgano a quei concorrenti che, invece, lo hanno già fatto.

Con la crescente popolarità di piattaforme pubbliche multi-settore come Alibaba e Amazon, il trend nell’ambito dei rapporti B2B online è lo spostamento da un modello di business one-to-many al modello many-to-many.

I clienti che decideranno di acquistare tramite l’e-commerce di un’azienda B2B avranno le idee chiare e saranno già informati riguardo a ciò che cercano, non ci saranno acquisti d’impulso, a contrario di quanto spesso avviene negli e-commerce B2C. Nella maggioranza dei casi coloro che acquistano dagli e-commerce delle B2B sono clienti che in passato hanno già acquistato dalla stessa azienda tramite canali offline.

Inoltre chi acquista solo online è più propenso a aggiungere articoli al carrello e tornare nuovamente a far shopping presso lo stesso rivenditore rispetto ai clienti che, invece, acquistano solo offline. Le aziende B2B hanno rivelato che le strategie di upselling e cross selling, così come quelle di fidelizzazione, sono molto più efficaci sul web che non nei negozi fisici.

Non si deve poi dimenticare che il cliente che compra online da un’azienda B2B ha già acquistato su e-commerce B2C e si attende perciò informazioni sui prodotti, ottimo merchandising, commenti, opinioni e accessibilità su tutti i device.

I clienti B2B hanno elevato le proprie aspettative relative all’esperienza di shopping, desiderano maggior flessibilità in fase d’acquisto online e un accesso al customer service online e mobile 24 ore al giorno.

Proprio il mobile si sta affermando come canale primario per il commercio B2B. Molte imprese specializzate lavorano soprattutto per fornire prodotti/servizi a altre aziende del settore perciò le aziende B2B devono sviluppare strategie che consentano ai loro clienti di vivere esperienze d’acquisto ineccepibili e coerenti, siano esse su smartphone o tablet.

Un e-commerce B2B non deve essere visto solo come un negozio aperto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma anche una forma efficace e concreta per fornire informazioni che possono tradursi anche in un ordine completato in modalità tradizionali e soprattutto in un modo per farsi trovare da nuovi clienti a patto che tale sito sia ben indicizzato sui motori di ricerca e ben presente sulle piattaforme sociali.

I vantaggi degli e-commerce B2B

• Interazione costante coi clienti.

Grazie agli e-commerce, le aziende B2B possono interagire costantemente con i propri clienti. L’interazione con i clienti è importante perché permette di capire ciò che davvero desiderano e di conseguenza si potrà offrire un prodotto/servizio ottimale.

• Ulteriori prospettive.

L’apertura di questo nuovo canale di vendita consente di raggiungere e soddisfare nuovi segmenti di mercato oltre che di rafforzare quelli già esistenti.

• Opportunità d’innovazione.

Ovviamente si dovrà sempre tenere conto della volontà e delle idee dei propri clienti, sia vecchi che nuovi, ma orientandosi verso un target più ampio ci si può permettere di innovare i propri prodotti/servizi.

• Migliorare la consapevolezza del marchio.

Gli e-commerce non aiutano solamente a incrementare il proprio giro di clienti, ma sono fondamentali anche per rafforzare il proprio brand. Sviluppare pagine ben indicizzate significa essere più visibili sui motori di ricerca e di conseguenza permette di aumentare le visite.

• Strumento di analisi.

Attraverso gli e-commerce le aziende B2B possono misurare e valutare le campagne marketing, l’efficacia delle vendite, la rotazione delle scorte, il numero delle vendite e coinvolgere i clienti come non è mai stato possibile prima.

 

E-commerce: come affrontare il prossimo grande passo nel marketing B2B

Il marketing B2B è stato spesso trascurato, per non parlare degli e-commerce B2B.

Con la nascita di Amazon Supply e Google Shopping for Supplier, gli e-commerce B2B stanno recuperando terreno e le B2B che ancora non hanno pensato di vendere online i propri prodotti rischiano di rimanere indietro.

Sappiamo che il ciclo di acquisto B2B è notoriamente più lungo e complesso rispetto a quello delle B2C. Molti sono poi scoraggiati dai costi da sostenere per la creazione di un e-commerce, inoltre è diffusa la paura di conflitti fra la vendita online e quella di persona.

La posta in gioco è alta, ma lo sono anche i potenziali benefici. Portando i clienti abituali su una piattaforma online, le aziende hanno visto aumentare del 40% il valore medio degli ordini (AVO) e il 38% dei dirigenti ha ammesso che i clienti hanno speso di più.

Inoltre, la metà delle aziende ha ridotto i propri costi.

La cosa più importante è che grazie agli e-commerce i clienti diventano più fedeli all’azienda.

In un momento in cui le B2B faticano a distinguersi attraverso i canali tradizionali, la creazione di un e-commerce può essere essenziale per aumentare le vendite e fidelizzare i propri clienti abituali.

Ecco alcune cose da considerare quando ci si avvicina agli e-commerce B2B.

1. Rendere operativi gli ordini online

L’elaborazione degli ordini è un elemento chiave per rendere l’acquisto online eccellente. È fondamentale per rendere più facile per i clienti e per il personale la gestione del processo di transazione. L’impegno inizia da qui ed è necessario per indurre i clienti ad utilizzare l’e-commerce.

È molto importante essere in grado di regolare facilmente il livello dei prezzi (per esempio, uno sconto per ordini all’ingrosso) e la capacità di tener traccia degli ordini.

Non va inoltre dimenticato che l’identità è la chiave per il commercio B2B. Catturare l’identità dei potenziali clienti permetterà di personalizzare ulteriormente la loro esperienza e aumenterà le possibilità di fidelizzazione.

2. Acquisire nuovi clienti attraverso i canali online

L’apertura di un e-commerce rappresenta un nuovo modo per incrementare il proprio mercato e raggiungere i clienti. Adottare questa tattica utilizzata fino ad ora prevalentemente dalle B2C permette di raggiungere un vasto numero di persone, esattamente come l’email marketing.

Molte aziende non considerano davvero l’impatto del marketing mix fino a quando l’e-commerce non viene lanciato. In realtà una buona pianificazione è molto importante.

3. Migliorare l’esperienza attivando un customer self-service

Dando ai clienti la possibilità di controllare l’accesso, di gestire un ordine, di monitorare lo stato dell’ordine e di apportare modifiche, il numero di telefonate da parte dei clienti diminuiranno e di conseguenza aumenterà il tempo che il personale di vendita potrà dedicare ad altri scopi.

I portali self care dovrebbero fornire al personale la capacità di interagire con i clienti online o telefonicamente, se necessario.

4. Adottare tattiche di merchandising e marketing B2C

Il mercato B2C ha già dimostrato l’efficacia del merchandising e del marketing nel guidare le vendite.

Il marketing in stile B2C dimostra come l’offerta di prodotti correlati e offerte personalizzate in base alla cronologia degli acquisti siano efficaci per far aumentare le entrate.

5. Creare un e-commerce utilizzabile da mobile

La comodità di accesso mobile e la possibilità di effettuare ordini su smartphone e tablet è una tendenza in crescita.

Attivare fin da subito una versione responsive farà risparmiare denaro e aumentare i profitti: una ricerca ha dimostrato che più canali i clienti possono utilizzare per acquistare, più spendono.

Va da sé che la manutenzione ordinaria del sito è necessaria per tenere il passo con le esigenze dei clienti. In fase di progettazione della customer analytics si dovrebbe anche pensare a come monitorare e misurare il successo.

 

(di David Bowen, econsultancy.com)